Vikten av IT-inköp i digital transformation
För ungefär ett år sedan fick jag möjlighet att arbeta med en global IT-organisation på deras transformationsresa. Utgångspunkten var en företagsuppdelning och behovet av att omstrukturera IT för att uppnå operativ effektivitet och värdeskapande - för att öka företagens konkurrenskraft. Det var i huvudsak en tänkesätt där IT-cheferna behövde se sig själva, IT-organisationen och deras IT-funktion ur ett affärsperspektiv.
Den viktigaste utmaningen för företaget var inköpsavdelningen (sourcing) och deras syn på att vara utanför omvandlingsprogrammet. Deras syfte, formulerat av IT-cheferna, var att hantera leverantörskontrakt och säkerställa de bästa priserna för IT-tjänster. Varför ändra?
Situationen skiljer sig inte från andra IT-organisationer där IT-inköp främst har ett avtalsmässigt och kontrollerande syfte. Många IT-inköpsavdelningar mäts till och med på de besparingar de gör enligt leverantörernas listpriser. IT-sourcingens dilemma är inte svårt att förstå, eftersom det är svårt att konkret utvärdera värdet på sourcing-avdelningen. Hur bidrar IT-sourcing till affärsresultat? Faktum är att före 2015 fanns ingen formell forskning som visade sambandet mellan leverantörsrelationer och affärsresultat - vilket ledde till antagandet att det enda syftet med inköp var att hålla nere kostnader och risker.
Men 2015 kunde forskaren John Henke (School of Business Administration vid Oakland University, Rochester) visa sambandet mellan starka leverantörsrelationer och ökade intäkter. Han drog slutsatsen att förmåner som inte är prissatta (som nätverk, innovation och attityd) är mycket större än några fördelar med att kontraktet pressar priset nedåt. I själva verket har de icke-prissatta fördelarna 3-4 gånger större effekt på företagens vinster än den andra metoden. För varje EURO som tjänas in i minskad kostnad går 3-4 EURO bort i potentiella affärsintäkter. Tanken är att leverantörer med förmåga att andas och göra vinst är mer angelägna om att stödja sina kunder för att lyckas. Sourcingavdelningens roll spelar en central roll i företagets digitala omvandling!
Konsekvensen av en traditionell sourcingfunktion i ett digitalt affärslandskap är avgörande. Ny forskning (Rimini Street European IT Innovation Study 2018) visar att mindre än hälften av deras respondenter säger att nuvarande kontrakt med tjänsteleverantörer inte rymmer innovation. Problemet är inte leverantörernas vilja att stödja innovation utan snarare inköpsavdelningars tänkesätt och syfte.
Min åsikt är att köpare av IT-tjänster (sourcing-avdelningar) behöver se sig själva ur ett affärsperspektiv och hur de bidrar till kundernas värdeskapande. Detta innebär att inköpsavdelningen måste styras och mätas på hur leverantörer bidrar till den övergripande affärsresultatet på lång sikt snarare än på kort sikt. För att lära sig hur leverantörer kan stödja affärsutmaningar med sitt nätverk av experter / kunder och med ledarskap. I slutändan handlar det om att ha en bra dialog baserad på ömsesidig respekt och förtroende. Tyvärr bidrar få inköpsavdelningar till affärsnytta, men de som gör det upplever fantastiska fördelar. En IT-ledare som jag nyligen pratade med uppgav att gränsen mellan anställda och konsulter raderades och att hon ville att stjärnorna (med rätt attityd och fokus på värde - oavsett ursprung) skulle vända IT-organisationen. Det är IT:s framtid.
Rekommendationer:
- Definiera om hur IT-sourcing och leverantörer skapar värde för IT och affärsorganisationen. Värde är relaterat till hur de bidrar till affärsmålet och strategin.
- Våga sätta upp möten med dina leverantörer för att diskutera affärsutmaningar! Om du öppnar upp och delar dina problem, kommer de att bidra till en lösning. Bygg relationen genom förtroende!
- Dela information och kunskap i ditt ekosystem för att öka den kombinerade konkurrenskraften.
- Leverantörer: våga gå utanför kontraktet och dela erfarenhet och expertis med din kund.
Idag har väldigt få företag all kompetens och kapacitet som krävs för att konkurrera på den digitala marknaden - och är beroende av extern support och rådgivning. Därför spelar ekosystemet, baserat på ömsesidig respekt och förtroende, en central roll för att skapa företagens konkurrenskraft. Men förändring behöver inte vara svårt och smärtsamt. Det kan handla om att bjuda in din säljare på en kaffe och diskutera hur du kan förbättra din relation. Varje resa börjar med ett första steg!
